Luis Guillermo Velandia, gerente general de Sandler Training Colombia, le dijo a metrocuadrado.com cuáles son los errores que más se cometen a la hora de vender un inmueble.

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No enfocarse en generar un vínculo de confianza con el cliente

Los vendedores se enfocan en describir con detalle las características y los beneficios que tiene el inmueble, pero olvidan generar un vínculo de confianza real con el prospecto, por ejemplo, qué cosas debo hacer para que confíe en mí, para qué está dispuesto a entregarme su dinero, ¿para traer a su familia a vivir en este apartamento o en un producto mío? Es un tema que va más allá de simplemente el dinero, no alcanzar un vínculo de confianza con el cliente potencial sería un primer grado de error.

No enfocarnos en el dolor del prospecto

Otro gran error es no enfocarnos en las necesidades del cliente. Por contar lo buenos que somos y todas las cosas que tenemos, olvidamos preguntar qué es lo que el cliente realmente está buscando, o incluso a veces nos lo dice y a pesar de que nos lo dice, que quiere un apartamento en un sector determinado, yo le ofrezco una casa en otro sector, porque no estoy enfocado y no estoy escuchando lo que realmente quiere el comprador.

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Tratar de cerrar la venta a toda costa

Un tercer error que cometemos los vendedores cuando no manejamos bien el proceso de la venta es tratar de hacerlo a toda costa, incluso mintiendo, con engaños. En las ventas ocultar una verdad es decir una mentira. Cuando tú no le dices al prospecto que en ese inmueble no se puede poner música, por ejemplo, porque si prendes el equipo ya te están llamando los vecinos, eso tú no lo puedes controlar ni lo puedes cambiar, entonces hay que ser 100 por ciento honestos y decirle al interesado todas las verdades posibles, porque si no se lo dices, vas a llevar a una persona a vivir mal por mucho tiempo, lo habrás llevado a vivir en un lugar donde no puede expresarse.

En conclusión, el primer tema es confianza, el segundo es enfocarte en el dolor y el tercero es no cerrar a toda costa.

Luis Guillermo Velandia, gerente general de Sandler Training Colombia, habló extensamente sobre este tema en un evento organizado por metrocuadrado.com el 21 de noviembre, en las instalaciones de El Tiempo. Asistieron decenas de constructores, inmobiliarias, vendedores y más protagonistas del sector.

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Tres errores a la hora de vender un inmueble